Vi kom inte dit vi är idag genom att tänka konventionellt. Oavsett om vi överväger våra affärsstrategier eller våra kulturella initiativ, mycket av Barry-Wehmillers Långsiktig framgång är resultatet av vår vilja att bryta tradition.
Vår inställning till försäljningsprognoser – eller rättare sagt, vår eliminering av årliga ”prognoser” – är ett bra exempel på vårt okonventionella tänkande.
För cirka femton år sedan hade vi upplevt stora variationer mellan prognoser och ordermönster. Ungefär samtidigt lade jag märke till hur tävlande i den populära "Who Wants to Be A Millionaire?" spelprogrammet övervägde att gå iväg med sina vinster kontra att riskera allt genom att gå vidare till de svårare frågorna – med en exponentiellt större utbetalning om de svarade rätt. Ofta tog de ett genomtänkt beslut att ta sitt pris och springa, efter att ha vägt sina chanser att veta svaren mot vad deras garanterade vinster skulle betyda för deras familjer.
Det fick mig att tänka att det kan finnas ett bättre sätt för vår säljorganisation att bättre anpassa prognoser och faktisk försäljning. Vi följde för närvarande den traditionella uppifrån och ned-metoden: säljledare fastställde en årlig prognos som i sin tur fastställde varje säljchefs förväntade årliga kvot. Kunde vi inte göra ett bättre jobb med att fastställa och sedan uppnå våra försäljningsmål om de närmaste kunden bestämde sin egen personliga nivå av orderengagemang?
Skulle inte deras personliga engagemang – för sig själva, sin familj, sina teammedlemmar – vara mer inspirerande än någon annans prognos?
Från dessa första tankar utvecklade vi vår CIA2 program, som står för Commitment, Intensity, Achievement Award. Varje kvartal delar våra försäljningschefer med oss hur många beställningar de förbinder sig att avsluta under de kommande 90 dagarna. I sin tur får de incitament för att nå varje åtagandenivå och får även inkrementella bonusar så länge de uppnår varje kvartals åtagande. Genom att engagera våra säljare att göra ett personligt engagemang, baserat på deras personliga syn på marknaden, hoppades vi ge dem möjlighet att använda sina färdigheter och kunskaper fullt ut för att skapa värde för sig själva och organisationen.
"Engagemang är ett mycket starkt ord," sa Ed Haarsgaard, en erfaren försäljningschef på vår HayssenSandiacre-division (nu BW Flexible Systems). "Du hör fantastiska tränare använda det för att motivera spelare. Du hör det från rådgivare som ger råd om äktenskap. Det ordet betyder allt om programmet. För mig är det mitt löfte. Jag kommer att slå min rygg för att uppfylla ett åtagande jag gör.”
CIA2 programmets förkortade målperiod hjälper till att intensifiera försäljningschefernas fokus. "Från allra första början måste jag tydligt förstå vad jag kan leverera och vara mer engagerad i mina konton på en mycket djupare nivå för att förutse eventuella variabler," förklarade Ed. "Att försöka prognostisera bortom en 90-dagars tidslinje är verkligen fyllt med potentiella fallgropar. Det kvartalsvisa engagemanget innebär att du aldrig är ur tiden för att nå dina mål. Om du missar en kvart är det inte demoraliserande.”
Att identifiera ett mer förutsägbart orderflöde in i verksamheten för att optimera värdeskapandet är ett ledarskapsansvar. Att engagera de som har den bästa överblicken över marknaden i en samarbetsprocess, som vi gör genom vår CIA2 program, är ett mer verkligt mänskligt sätt att närma sig det ansvaret. Det visar stor respekt för våra säljledares erfarenhet och talang men, ännu viktigare, inspirerar dem att uppnå högre prestationsnivåer och delat värdeskapande. Belöningen är dock mycket mer än monetär.
"Det är ett fantastiskt ansvar som ger en stor känsla av prestation när du gör ditt engagemang," sa Ed. "Många teammedlemmar räknar med att jag gör mitt löfte. Deras försörjning beror delvis på mig. Jag känner inte bara att jag hjälper min familj utan många andra i vårt team.”
Ed avslutade med att dela sitt motto: "Engagemang: Gör det. Gör det. Fira det."
Vilket ledarskap har du för ditt team? Leder du av tradition eller leder du genom inspiration?